導(dǎo)讀

本文講述了友邦保險公司廣州業(yè)務(wù)總監(jiān)夏迪先生，如何憑借13年的保險行業(yè)經(jīng)驗和對客戶服務(wù)的深刻理解，從一個普通的保險推銷員成長為一位受人尊敬的保險藝術(shù)家。他的故事告訴我們，用服務(wù)代替銷售，用心對待每一位客戶，是取得事業(yè)成功的關(guān)鍵。

正文

“如果你不打算和我交朋友，那我就不會賣保險給你。我這樣做并不是因為我牛逼，而是因為我近13年的保險行業(yè)經(jīng)驗告訴我：如果你 不想和我交朋友，朋友，你永遠不會通過我買保險。是的，我服務(wù)的每一份保單都是這樣簽署的?！?/p>

——夏迪（保險代理人）

本網(wǎng)訊：2011年9月30日下午，主題為“用服務(wù)代替銷售——AF網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”的講座在總部會議室成功舉辦。 本次講座由友邦保險公司廣州業(yè)務(wù)總監(jiān)夏迪先生主講，主要針對學(xué)院內(nèi)業(yè)務(wù)人員和客服人員。 整個講座過程中，夏迪老師毫無保留地分享了他的經(jīng)驗。 觀眾席座無虛席，掌聲不斷。

一位保險推銷員讓他的客戶邀請他免費去臺灣旅游；

一名保險推銷員，他的客戶保存了他8年前發(fā)給他的共享短信；

一位保險推銷員，專注13年，成為很多成功企業(yè)家人生中重要的朋友；

作為一名保險推銷員，他曾三次獲得壽險公司最高榮譽——百萬美元圓桌協(xié)會會員資格。

保險推銷員、讓創(chuàng)始人黃啟團先生也對他很欣賞，連聲說：如果你身邊有朋友、同事買保險，一定會推薦他！

他是誰？

他就是夏迪！

一個成功的保險人，一個成功的人生管理者，一個友善真誠的朋友。 他也是NLP學(xué)院第29期《NLP職業(yè)執(zhí)行者》課程的學(xué)員。

為什么他能做到？ 保險被稱為最具挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)。 他為何一干就是13年？ 什么樣的知識讓他如此專注？ 他做了什么讓顧客如此認可他？

2011年9月30日下午，夏迪的故事：

記住：停止“推銷”并轉(zhuǎn)向“咨詢式銷售”

兜售的特點是推薦和贊美一個人盲目地擁有自己的商品，不管顧客是否需要，對顧客一無所知或知之甚少的情況。這樣的銷售不僅會導(dǎo)致交易，而且很容易吸引客戶怨恨。在充分了解客戶的基礎(chǔ)上咨詢式銷售從專業(yè)和客戶利益的角度提供解決方案或服務(wù)，從而建立良好的關(guān)系，有助于實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。夏笛先生說：所有顧客都討厭被推銷，喜歡被照顧”咨詢式銷售必須首先做好三件事：了解、問候、關(guān)懷”咨詢是當前的銷售趨勢，也是更有效的銷售模式。那么顧問式銷售將如何實施呢、需要做些什么呢？這里有一些具體的方法供大家參考：為客戶建立一個動態(tài)和獨特的個人檔案，以了解和記錄他們的情況；見面交流時最有價值的行為；

以中等頻率通過郵件發(fā)送、短信、微薄、用QQ等方式聯(lián)系客戶，內(nèi)容不局限于你要賣的商品，而是更多的問候、關(guān)心型的交流；走進顧客 美國家庭和對顧客的關(guān)懷的孩子；為顧客準備小禮物、在你生日時送上祝福；創(chuàng)造與顧客共進午餐的機會；關(guān)注客戶 問題并在24小時內(nèi)回復(fù)；值得提醒的是：唐 不要因為一兩個顧客不滿意或不贊成你的服務(wù)就輕易放棄你的整個系統(tǒng)服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示只要有10個%如果你的客戶關(guān)心你，你就會成功。系統(tǒng)！It 防止泄露的系統(tǒng)是什么、游刃有余。這是夏迪先生根據(jù)他多年的經(jīng)驗開發(fā)的管理系統(tǒng)通過細分整個客戶群，將所有客戶分為A到F六類，稱為《100AF人脈經(jīng)營系統(tǒng)》，然后針對不同的類別采取不同的服務(wù)方法。

例如：A類客戶是3個月內(nèi)完成交易、影響力中心的客戶，采取的方式是優(yōu)質(zhì)服務(wù)； B類客戶是指已經(jīng)達成意向但因沒有時間而延遲的客戶。 他們需要盡快晉升，但要牢記地位。 比簽訂合同更重要； C 類是明確希望與您討論其需求的客戶。 對于這樣的客戶，你需要主動去見面、面試……

夏迪先生用自己的實踐經(jīng)驗告訴我們，使用AF網(wǎng)管系統(tǒng)就像廚師的工作一樣，往往可以達到事半功倍的效果。

專注的動力：用心對待自己的選擇和追求！

現(xiàn)場有人問，是什么讓夏迪先生能夠十年保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 因為他把這份工作當成自己的事業(yè)，因為他對此感興趣，因為他說：“我把自己定位為一名保險藝術(shù)家……”。

關(guān)鍵在于你內(nèi)心的信念：問問自己：我在做我喜歡的工作嗎？ 這就是我的職業(yè)嗎？ 或者這只是我維持收支平衡的臨時工具？ 如果我們沒有明確而堅定的答案，那么焦點就不會發(fā)生。 它不會產(chǎn)生長期愿景和前瞻性工作計劃。 和大多數(shù)人一樣，我們會急功近利，從而導(dǎo)致平庸和失?。?/p>

找到一個能給你的生活帶來意義、價值和成就感的職業(yè)。 擁有使命感和目的感可以給生活帶來意義、價值和成就感。 這不僅有利于您的健康和長壽，而且即使您遇到麻煩，您也會感覺良好。 每個周一早上你能快速起床并期待工作日的到來嗎？ 如果沒有，那么你必須再次搜索。 如果你真的找到了，你就會感覺到。

史蒂夫·喬布斯去世了，但他的一句話放在這里非常合適：

實現(xiàn)偉大事業(yè)的唯一方法就是熱愛你所做的事情。 如果您還沒有找到自己喜歡的職業(yè)，請繼續(xù)尋找，不要放棄。 跟隨你的心，有一天你會找到它。

夏迪老師在講座中始終強調(diào)“小心”兩個字。 只有“細心”，你才能積極使用顧問式銷售，才能有效使用AF網(wǎng)管系統(tǒng)，才能有長期堅持的動力！

要想為客戶著想，首先要為自己的選擇和追求著想。

心生種種現(xiàn)象，動變無窮無盡。

如果你把客戶服務(wù)做好了，那就是小菜一碟了。

所謂事業(yè)有成，指日可待。

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結(jié)語

夏迪先生的成功之路并非偶然，而是源于他對保險事業(yè)的熱愛和對客戶服務(wù)的執(zhí)著追求。他用自己的實踐經(jīng)驗告訴我們，只有找到真正喜歡的職業(yè)，用心去經(jīng)營，才能實現(xiàn)事業(yè)有成。夏迪的故事不僅為保險行業(yè)樹立了榜樣，也為所有追求事業(yè)成功的人提供了寶貴的啟示。正如史蒂夫·喬布斯所說：“實現(xiàn)偉大事業(yè)的唯一方法就是熱愛你所做的事情。”讓我們跟隨夏迪先生的腳步，用心去追求，成就非凡人生。